6小时“疲劳战” 这场谈判为这三地节省医疗费用5000万元!

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来源:微讯江苏 发布日期:2019-12-02 17:04 浏览:13次

一天工作时间为8个小时,这场医用耗材谈判足足用了6个小时。企业方一直在不停测算,谈判专家则为了多降2个点,对企业的“疲劳战”见招拆招……11月29日,南京、泰州、淮安医院联盟再次和一家企业进行所有产品“打包”谈判,记者全程亲历这场长达6小时的谈判。在谈判专家的“施压”下,该企业所有产品平均降幅达30%%u3002这场谈判可为三地节省医疗费用5000万元左右。



赴约
企业方团队赴约,现场临时加座


11月中旬,由南京市医保局牵头组织,南京、泰州、淮安医院联盟(以下简称“南京联盟”)邀请一家耗材生产供应企业,就企业在三地销售的全部产品整体降价进行采购谈判。据悉,上一年度,南京采购这家企业耗材的总金额占年度总金额的3%%u3002其中涉及到的耗材包括普外科、体外循环及血液净化、骨科、心胸外科等。11月29日,企业方如期赴约。


13:30

在谈判开始前,南京市医保局为来自南京、泰州、淮安三地公立医院的7位谈判专家解读谈判规则。


13:40

企业代表抵达,现场布置谈判会场的工作人员瞬间忙了起来。“本来准备了10张椅子,结果一下子来了20多个人!


记者看到,坐在谈判桌上的就有10人之多。这当中还包括了该企业集团总监、各大区经理等。此外,后面还坐着一排人,这与对面一排都没坐满的7位专家形成了鲜明对比。


纠结
企业诉“苦”,一个小时未完成报价


14:00

谈判正式开始。


“来之前,我们总裁召开了两次会议,作了重要指示,让我们各产业集团、各生产公司积极参与。”一上来,企业代表就先表示了对这次谈判的重视。


专家要求企业先拿出一个具体方案。


“前两家谈判的企业跟我们不太一样,要不就全是骨科的,要不就全是高值的,而我们有低值有高值,全部拉在一起做,对我们要求太高了。”“我们普耗,降价都是一分一分地在降……”第一轮报价期间,企业一直在诉“苦”。


14:20

对于企业的担忧,谈判专家首先给出一颗定心丸:谈判成功,三地定点医疗机构2018年11月1日至2019年10月30日实际采购该公司本次谈判产品量将作为指导性预采购量。


20分钟过去了,企业方还没有拿出具体方案,不停提出有部分产品已经没有降价空间,还提出将产品进行分类谈判的要求。“这次谈判的产品我们主要分成了四大组块,一个是主打的骨科组,再者是普耗组,还有体外循环及血液净化类产品,还有一小部分心胸外科的产品。”


14:40

南京联盟首先晒诚意,考虑到现实情况,尝试了一种新的机制。对该企业的产品适当区分大类,拆分成4个“包裹”进行谈判,总体上保持在一个价格降价幅度,然后根据具体情况适当调整比例。


首先是血透组负责人报价。用了近4分钟,一直在谈自己的产品用料、工艺等,专家及时打断:“我觉得我们谈判不能扯太远,要不然谈到半夜也谈不完。每一组有哪些产品,第一轮能降到什么水平?”


“好,好,我们第一轮降5个点。”


“心外降30%%u3002”


“骨科降10%%u3002”


而普耗组则迟迟没有报出降幅。


僵局
与总部沟通,企业迟迟不愿松口


15:05

由于企业提出的降幅离南京联盟预期相差甚远,第一轮报价中断。“给我们5分钟时间,我们跟总部沟通一下。”该企业第一次请求和总部电话沟通。


15:55

原本说好5分钟,在经过50分钟后,企业方才重新回到谈判桌上,开始进行第二轮报价。骨科组首先给出20%%u7684降幅。


“我们已经同意分成四个包裹进行测算了,给出了最大的诚意,你们也应该让我们看到诚意。”专家试图“点醒 ”企业:“诚意就是市场。”在此过程中,其他组别或多或少松口,而该集团总监,普耗产品的负责人一直在用电脑进行价格测算,迟迟不肯让步,不肯再多降一点。谈判一度陷入僵局。


17:00

此时谈判已经3个小时,专家表示:“我一度怀疑,(打疲劳战)这是企业的策略,这种策略是毫无用处的。我们接下来还会和别的企业谈。”


曙光
专家灵魂施压,企业最终让步


19:30

经过5个多小时的胶着,双方重新回到谈判桌上。


看到企业方仍在不停地测算,谈判专家发话了:“我发现你怎么算也算不出来。要不这样吧,我给你们提个建议,你就不用算了。我一旦建议,就希望你们采纳。”专家提出,希望每个组在现有降幅上再加2个点。“如果这样再做不到,那今天就很遗憾了。”


降幅一步步抬高,后援团里有人急了。“我们血透管路常常被医院要求送护理包,我建议医保局给护理包也搞个带量采购……”


专家笑了:“说明你们还有更大的(降价)空间。”


在专家的见招拆招中,骨科组率先同意再加两个点。而有两位负责人则连番拒绝。此时谈判专家分别对两人进行了最后一轮灵魂施压:“(不行的话)那今天的谈判结果就由你一个人承担,因为你没加上这两个点,(谈判)结束。只要你说做不了,其他人也就不要算了。”专家提到,“如果因为这一两个点失去了整个市场,你再想拿回来就不容易了。”


真说到谈判结束时,现场陷入了片刻的寂静。


20:00

在进行最后一次内部沟通后,企业最终作出了让步:骨科降24%%uFF0C普耗降33%%uFF0C心外降33%%u2026…这家全国知名企业所有产品平均降幅30%%uFF0C预计为南京、泰州、淮安三地年度节省医疗费用5000万元左右。



创新

南京已开展八次医用耗材谈判

 

12月还将进行限价谈判

南京市医保局局长表示,开展耗材价格治理以来,南京地区联盟已经探索了产品价格谈判、产品带量采购、企业整体产品带量采购等多种方式。自今年五月以来,南京市为首的淮安泰州医院联盟已进行了八次价格谈判,一次为产品价格谈判,两次参加全省带量采购,两次联盟组织带量采购,三次联盟组织企业整体产品带量采购。


此次企业整体产品带量采购,虽然比较艰难,医保部门认为这还是一个比较有效的方式。刁仁昌介绍:“探索过程中,南京市选择在医院使用较多,使用金额较大,使用品牌满意度较高,医院和病人比较满意的企业进行全品种的谈判。先后与国际和国内的三家企业取得谈判结果,谈判的幅度在30%%u5DE6右,起到了逐步降低价格的成效,特别是得到了医院的认可,保证了产品的质量。


在谈判中,这家企业还表示一些担忧。“我们谈,其它企业不谈,我们会不会吃亏?”对此,刁仁昌表示,南京将继续开展带量采购,继续全品种采购。针对没有纳入到谈判的企业,南京还将开展两种类型谈判。“一种是对于产品供价比外地高的企业,要进行限制价格的谈判,12月将正式启动该项工作。此外,从明年起,对于没有参与到谈判的企业,研究采购降价门槛价格。


来源:现代快报

编辑:徐郁华

审核:潘军艳



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